Derrière chaque édition du salon, il y a des experts engagés qui contribuent à façonner sa vision et ses temps forts. Nous avons rencontré les membres du comité de pilotage pour mieux comprendre leur rôle, leur expertise et leur regard sur les enjeux du secteur.
Aujourd’hui, nous donnons la parole à Raphaël Martinez, directeur de l’AOP Pêches et Abricots de France.
Raphaël Martinez, vous êtes directeur de l’AOP Pêches et Abricots de France et membre du comité de pilotage de medFEL. Pouvez-vous revenir sur votre parcours et nous expliquer vos missions au sein de ces organisations et du salon ?
Je dirige l’AOP Pêches et Abricots de France depuis une quinzaine d’années. Je suis ingénieur agronome de formation et j’ai fait toute ma carrière dans les organisations professionnelles. L’AOP rassemble une soixantaine d’entreprises, qui représentent 70 à 80 % de la filière française des fruits à noyau : pêches, nectarines et abricots. Notre mission est de coordonner les actions de nos adhérents, de la recherche-développement jusqu’à l’approche du marché et à la promotion de nos produits.
À ce titre, nous sommes aussi, depuis de nombreuses années, membres du comité de pilotage de medFEL. Le salon professionnel a été créé il y a environ vingt-cinq ans, principalement par des entreprises de pêches et d’abricots du Languedoc-Roussillon, l’actuelle Occitanie, avec l’idée de préparer la saison.
Au fil des années, medFEL s’est imposé comme un rendez-vous incontournable de la filière fruits et légumes. Quelle place occupe-t-il aujourd’hui selon vous pour les producteurs et les différents acteurs de la filière ?
Je distinguerais deux aspects. Le premier, c’est que medFEL occupe une position stratégique dans le calendrier européen de la production de fruits et légumes d’été. Il se tient à une charnière : le printemps est déjà avancé et l’été va commencer. C’est historique, et c’est pour cette raison que le salon a été placé à cette date.
Depuis trois ans environ, on observe un renouveau du salon. Il répond à la nécessité de travailler ensemble entre producteurs et distributeurs, et d’y associer d’autres métiers situés plus en amont. En aval des distributeurs, on pourrait imaginer le consommateur, mais nous n’en sommes pas là, puisque cela reste un salon professionnel. medFEL permet donc de parler de nos produits au bon moment, alors que la saison démarre à peine.
Le second aspect, c’est de profiter de ce rendez-vous pour faire un point d’étape avec nos interlocuteurs réguliers. Il faut aussi le replacer dans l’évolution des salons européens. Pendant longtemps, tout s’organisait autour de Fruit Logistica, à Berlin, en février. Ce salon a perdu en attractivité, d’autant que Madrid, en octobre, est devenu le rendez-vous le plus important, du moins pour les échanges commerciaux au sein de l’Europe, qui sont ceux qui nous concernent. Mais comme Madrid a lieu en octobre, il faut aussi pouvoir se retrouver au printemps. C’est ce qui redonne de la place à medFEL dans le paysage des échanges professionnels et commerciaux.
À travers l’AOP Pêches et Abricots de France, vous êtes au cœur d’une filière particulièrement emblématique. Quels défis spécifiques rencontrent aujourd’hui les producteurs de pêches et d’abricots ?
Aujourd’hui, nos défis relèvent davantage de la production que du commerce. Il y a quelques années, on disait qu’il était difficile de tout vendre. Ce n’est plus le cas : même si l’on se plaint parfois de prix insuffisants, nous parvenons à écouler les volumes sans problème.
La difficulté, ce sont ces volumes eux-mêmes, c’est-à-dire les obstacles techniques à leur production et les coûts qui en découlent. Ils tiennent à deux grands phénomènes. Le premier est la pression des ravageurs, donc la difficulté à protéger les vergers : c’est la question phytosanitaire. Le second est la disponibilité de la main-d’œuvre.
Il faut résoudre ces deux problèmes pour proposer des volumes de fruits et légumes à un coût acceptable. Nous pourrions produire moins, mais ce serait beaucoup plus cher. Or nous devons offrir un bon rapport qualité-prix aux consommateurs européens, ainsi qu’aux distributeurs qui les leur proposent.
La structuration collective de la filière apparaît comme un levier essentiel face aux évolutions du marché. En quoi le travail en réseau et les organisations collectives permettent-ils de mieux défendre et valoriser la production française ?
L’expérience le montre : résoudre des questions difficiles entreprise par entreprise est compliqué. Il faudrait une entreprise leader, très fortement implantée, capable d’entraîner ses collègues dans un projet. Ce n’est pas le cas dans les fruits : certaines entreprises ont des positions fortes, mais jamais assez pour représenter l’ensemble de la filière.
Deuxième point : pendant des années, les distributeurs ont été attaqués par les syndicats agricoles sur la répartition de la valeur. Après quelques années de collaboration avec des organisations de filière comme les AOP, ils reconnaissent que celles-ci, n’étant pas syndicales, arrivent avec moins d’agressivité et davantage d’arguments économiques. Elles discutent plus facilement et tiennent compte des contraintes des distributeurs. L’AOP s’avère ainsi un lieu efficace de concertation, d’échange et de partenariat entre producteurs et distributeurs.
Nous avons d’ailleurs signé des accords nationaux avec des enseignes : Carrefour, avec Alexandre Bompard, et Coopérative U, avec Dominique Schelcher. Quand le dirigeant d’une enseigne vient lui-même signer un contrat pour une filière de fruits et légumes, c’est bien que la démarche l’intéresse. Les distributeurs ont besoin de communiquer sur leur partenariat avec les agriculteurs. Nous, nous avons besoin de travailler avec eux, même si le rapport de force est déséquilibré.
Les AOP sont donc bien placées pour cela, mais ce n’est pas le seul modèle. Nos collègues du melon, par exemple, ont choisi une association interprofessionnelle, l’AIM, dont l’efficacité est comparable. Au sein même des AOP, on trouve des producteurs indépendants, des sociétés d’expédition, des coopératives… Ce sont des formes d’organisation différentes, réunies dans une structure de filière qui doit être la plus représentative possible.
Ces structures de représentation et d’action doivent peser suffisamment lourd. Sinon, elles travaillent pour tout le monde en n’étant financées que par certains, ce qui finit par poser problème.
Les attentes des consommateurs évoluent rapidement. Comment la filière peut-elle continuer à y répondre tout en assurant une juste rémunération des producteurs ?
C’est la quadrature du cercle : trouver l’équilibre entre des produits qui répondent à toutes les attentes sociétales et leur accessibilité économique pour le plus grand nombre. On peut être très exigeant sur de nombreux sujets, mais chaque exigence supplémentaire ajoute des coûts.
La question est donc de savoir s’il est pertinent de s’interdire certaines pratiques pour répondre à des besoins parfois théoriques, ou pas toujours justifiés techniquement, compte tenu de ce qu’elles coûtent.
C’est toute la problématique de la différence entre le conventionnel et le bio. Sans opposer les deux, ce sont deux modèles distincts, qui cohabitent, et chaque consommateur y trouve son compte. Entre les deux, il existe des démarches de respect de l’environnement, avec des engagements et des contrôles. Elles n’interdisent pas l’usage de produits phytosanitaires, donc elles ne relèvent pas du bio, mais elles proscrivent certaines pratiques et valorisent celles qui améliorent la qualité de l’eau, du sol et de l’environnement au sens large.
Selon vous, quels sont les grands leviers qui permettront de renforcer durablement la compétitivité et l’attractivité de la filière fruits et légumes française ?
Le premier levier, que nous utilisons depuis plusieurs années, est la communication sur les bienfaits de ce que nous faisons : la sécurité alimentaire, le respect de l’environnement, la limitation de l’impact sur le changement climatique, notamment en matière de transport, et une forme de patriotisme économique, le « mangeons français », dont nous finissons par tous bénéficier. C’est le même principe que « achetons une voiture française plutôt qu’une voiture chinoise », par exemple.
Tout l’enjeu est donc de convaincre le consommateur qu’il a intérêt à acheter nos produits plutôt que d’autres.
Si vous deviez adresser un message aux professionnels qui hésitent encore à participer à medFEL, quel serait-il ?
Il y a deux manières de participer : exposer ou visiter.
Pour l’exposition, on constate depuis deux ou trois ans un net regain d’intérêt. Le salon retrouve de l’activité, autour de la saisonnalité mais aussi de sujets plus larges, abordés avec de nombreux interlocuteurs. Quand on produit des fruits et légumes en France, on a aujourd’hui tout intérêt à venir exposer à medFEL. Quant à la visite, si l’on ne peut pas être exposant, il y a quand même beaucoup de monde et beaucoup d’échanges possibles. On dit souvent que c’est un salon familial, qui permet des rencontres, des discussions et des rendez-vous de façon plus agréable, et aussi plus efficace. Ce n’est pas l’usine que l’on trouve dans d’autres salons : c’est un salon à taille humaine, et c’est un avantage.
Merci Raphaël Martinez !